A Payer plus cher, le prospect est prêt

Par | septembre 24, 2016

Le prospect est prêt à payer plus cher vos produits.

Votre stratégie de prix, de nouveaux horizons pour votre marge.

Mais pourquoi vos clients paieraient ils plus chères vos produits ?

Le prospect est prêt à payer plus cher, suivant la valeur subjective qu’il perçoit de votre produit.

Malgré cela, nombre d’entreprise fixent encore leurs prix en fonction de leurs couts d’achat, de la concurrence, intuitivement pour certains autres.

Il vous faut faire la différence par rapport à vos concurrents. Un produit peut avoir une valeur supérieure aux yeux du prospect,

Le prospect est prêt a payer plus cher vos produits

Le prospect est prêt a payer plus cher vos beaux produits

ce qui vous amènera à pratiquer un prix plus haut que le prix que vous aviez fixé.

Si votre produit, apporte une réelle valeur ajoutée, si il est différent des autres même produits, que ce soit par sa taille, sa forme, son concept, il vaut plus aux yeux de vos prospects.

Comment augmenter mes prix sans brusquer le prospect.

 

– Il ne faut surtout pas agir à l’aveuglette.

– Ayez une parfaite connaissance de vos prospects, de vos clients.

– Faites des tests de différents prix auprès de vos clients, vous serez surpris.

– Il vous faut améliorer vos produits pour espérer en augmenter les prix.

Faites des sondages pour voir quels produits améliorer, quelle valeur lui ajouter par un produit supplémentaire.

Il vous faudra alors accepter de voir vos ventes chuter, mais votre marge augmenter et votre rentabilité sera pérenne.

Les grands marketeurs du web savent gérer le prospect. Ils proposent des packages de produits tel un Ebook, avec une bande son de celui ci, un petit logiciel correspondant au thème du produit, ensuite ils testent les prix auprès d’une segmentation de prospects et clients de leurs liste.

Ils ont remarqué que souvent un petit prix n’intéresse pas grand monde, alors que des prix plus élevés amènent des ventes. Le prospect saura donner une vraie valeur à votre travail.

Faites des tests sur des parties de vos listes prospects et clients. Proposez plusieurs prix sur des tranches de 1000 prospects. Ensuite choisissez le prix qui transforme le plus votre liste prospect en client.

Le test est la clef pour savoir ce que le prospect est prêt à payer.

Laissez-moi un commentaire ! Avez-vous déjà remarqué que le prospect est prêt à payer plus.

Voulez-vous savoir écrire des lettres et des emails qui vendent? Voulez-vous savoir faire avec des lettres tout ce qu’un représentant peut faire?

Photo flickr: H Matthew Howarth

15 réflexions sur “A Payer plus cher, le prospect est prêt

  1. Robert

    Il est vrai qu’un prospect peut dépenser plus si il trouve que ça en vaut la peine !

    Tout va dépendre de la gamme de produits…

    Regardez les macarons !
    Le prix de revient et le prix de vente, c’est énorme…

    Rob

    Répondre
    1. Éric

      C’est bien vrai, on peut aussi comparer le prix de revient et le prix de vente de la pizza. Il faut prendre en considération que le prospect met sa valeur sur le produit.
      Dans ce cas c’est la nourriture, et cela induit un besoin vital, donc avec une forte valeur.
      Éric 😉

      Répondre
  2. lionel

    Bonjour Eric,

    Billet instructif ! Effectivement, il est important de tester plusieurs offres commerciales pour connaitre l’adhésion ou non de la cible.

    Puis, il y a des moyens efficaces de réduire la perception du prix en agissant sur :

    Bénéfices clients
    Prix barrés
    % de réduction
    Livraison offerte
    Packs
    Conditions de paiements
    etc…

    amicalement

    Répondre
    1. Éric

      Bonjour Lionel,
      les tests sont la clé pour réellement adapté un prix à proposer son prospect.
      Effectivement la création d’un package, ou différents avantages sont offerts aux clients peut induire dans son esprit une valeur supérieure à ton produit.

      Le but est que ce produit vraiment une valeur forte induite pour un succès auprès des clients.

      A bientôt 😉
      Éric

      Répondre
  3. OxiDesign

    Merci pour cet article de qualité Eric.

    J’ai récemment pu en faire l’expérience auprès de mon dernier client. Une entreprise à petit budget, et pourtant !
    Après avoir vu mes derniers sites réalisés, ses mots étaient sans appel « je suis prêt à payer plus si j’obtiens un site comme celui-là ».
    Conséquence immédiate sur le prix de vente du site internet : +150€. Même avec cette augmentation je suis encore en dessous de mes prix envisagés.
    Mais je compte augmenter mes prix au fil du temps afin d’avoir une activité réellement rentable.

    Répondre
    1. Éric

      Bonjour,

      effectivement, le juste prix d’un produit peut être atteint grâce au client!
      Mais attention de ne pas faire dans l’excès, ce qui pourrait nuire à ton activité, et à ton honnêteté.

      Il est vrai que lorsque l’on démarre une affaire, la tendance à pratiquer des prix bas est monnaie courante, mais il faut rapidement redresser la barre et ce sont les clients qui nous le rappellent.

      La qualité à un prix il ne faut pas hésiter à adapter celui-ci en fonction de son professionnalisme.
      Moi-même je préfère payer un peu plus mais je veux être sûr de la qualité et du suivi après achat.

      Si tu est encore en dessous des prix pratiqués habituellement tu peux faire des tests, des sondages et tu verras ce que les clients demandent réellement en fonction d’un prix qu’il serait d’accord de débourser.

      Merci pour ton commentaire d’approbation !
      à bientôt

      Éric 😉

      Répondre
  4. Retaill

    il est vrai que bien souvent nous mettons un prix sur les produits, mais le client lui voit les choses tout autrement. Il conçoit une valeur sur un produit qui lui apporte une utilisation suivant ses besoins.
    >>> Tout à fait, il faut se mettre à la place de l’acheteur et mettre les mots clés qu’il cherche.

    L’idéal pour avoir un prix optimum, et de faire des tests, car pour certains produits le prix peut être inférieur, mais les ventes monteront en flèche ce qui équilibrera le chiffre d’affaires.
    >>> C’est le cas avec ebay où le tri peut se faire du moins cher au plus cher en incluant ou non les frais de port. Le fait d’être moins cher de quelques centimes peut changer beaucoup de chose dans les ventes (j’avais eu le cas sur les CD vierges).

    Répondre
    1. Éric

      Tout à fait d’accord avec toi, le fait de se mettre à la place de l’acheteur, on pense comme lui et ont sait alors adapter les techniques de vente. souvent pour certains produits il existe des prix psychologiques par exemple de 2,99€ pour ne pas passer la barre des 3€. et comme tu le dis ça change tout au nombre de ventes donc au chiffre d’affaires qui sera plus important.

      À bientôt
      Éric 😉

      Répondre
  5. Retaill

    Ca parait surprenant mais je confirme.

    J’avais testé ça sur des produits que je vendais sur ebay.

    Je les avais passé de 5 à 10 euros et ça se vendait toujours aussi bien. Ce qui avait aussi changé c’était le mode d’achat, j’étais passé du mode « enchére » à « achat immédiat ». Le nombre de vente était devenu bien plus conséquent!

    Répondre
    1. Éric

      Bonjour,

      merci pour ton commentaire intéressant!

      il est vrai que bien souvent nous mettons un prix sur les produits, mais le client lui voit les choses tout autrement. Il conçoit une valeur sur un produit qui lui apporte une utilisation suivant ses besoins.

      Ton témoignage reflète bien la réalité que le client est prêt à payer plus cher. Dans ton cas pour des vente sur eBay, la preuve en a été faite.

      L’idéal pour avoir un prix optimum, et de faire des tests, car pour certains produits le prix peut être inférieur, mais les ventes monteront en flèche ce qui équilibrera le chiffre d’affaires.

      À bientôt
      😉 Éric

      Répondre
  6. servane troadec

    C’est très juste. Une augmentation du prix de 1% entraîne une amélioration du résultat d’exploitation de 11% (étude menée par McKinsey en 1992 sur un échantillon de 2 463 compagnies.)On peut faire passer une entreprise des pertes au profit ainsi. Ce sont surtout celles qui sont spécialisées sur des niches car elles ont un volume limité mais bénéficient de prix élevés, signe de qualité et forcément très rentable grâce à une bonne marge conservée.

    Le cas du Luxe est exceptionnel car ils arrivent à combiner l’augmentation des volumes avec la hausse des prix. Louis Vuitton est un cas d’école en la matière.

    Dans la réalité des affaires sur le champ entrepreneurial, dès qu’une entreprise baisse ses prix, elle sera copiée par ses concurrents. En tout cas, plus les prix restent élevés et tout le marché en bénéficie.

    D’une façon générale, quand on « tâte le marché » en début de cycle du produit ou du service, il est plus facile de baisser les prix que de les augmenter. Mais tout se fera en fonction du type de marché, de la concurrence, du groupe de clientèle visé.

    Et ce qui compte finalement, c’est d’avoir une politique de prix voulue. J’ai testé plusieurs tarifs pour ma clientèle dans le conseil depuis plus de 6 ans maintenant et j’avoue que je préfère facturer moins d’heures que d’assommer mes clients d’un prix coup de poing. Le repeat business étant un gage de rentabilité. J’ai re-modélisé ainsi le « management revenue » en prenant en compte les prévisions de demande. C’est une technique très adapté pour les services.

    Répondre
    1. Eric

      Bonjour Servane,

      le résultat d’exploitation est bien plus important que la quantité de vente.
      Il est préférable de passer son temps à la recherche de produits de qualité ou le client se retrouvera par son besoin que de passer son temps à tenter de se battre contre la concurrence qui marge à la baisse.
      Il est évident que la sélection se fera naturellement et que par la même vous retrouverez des clients qui cherchent un produit et non pas un prix.
      La difficulté est de prouver la supériorité du produit et du service bien entendu puisque les deux forment un tout, même lors d’une simple vente.

      Le fait de passer beaucoup de temps à vendre un produit en magasin, à un prospect un clients, fait parti de ce service.
      Par contre le fait de passer moins de temps et d’être concis lors d’une formation minimise la dépense du client et prouve la qualité d’un service à moindre coût et efficace.
      Cette preuve d’efficacité et de sérieux, le client est prêt à la payer.

      aujourd’hui nous sommes dans un cycle économique fortement amoindri par la conjoncture actuelle.
      Certains croient que le client achètera n’importe quoi.
      Grosse erreur, il achètera un service et un produit même plus cher, si cette différence est prouvée par un des contextes que tu énumères précédemment.
      Il recherchera un produit.

      Merci pour tes précisions de haut niveau.
      À bientôt
      Éric 🙂

      Répondre
  7. Api

    Oui y a que ça, tester y a que ça. personnellement, je suis en démarrage, donc j’espère que ça va m’aider a booster les ventes.

    merci pour ta réponse et le cadeau que j’ai en reçu en retour, je m’y attendais pas. Du coup, je reviens. Lool, ça marche les petits bonus.
    A bientôt.

    Répondre
  8. Api

    Oui en effet, je suis tout a fait daccord avec cet article. C’est exactement ce que je suis en train de mettre en place sur mon site de vente.

    Répondre
    1. Eric

      Merci Api pour ton commentaire !

      Tout l’intérêt de cette technique repose sur les tests. Ce sera le prospect qui te donnera le prix qu’il est prêt à payer.
      Alors test, test, test….
      A bientôt
      Eric

      Répondre

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