Comment faire le calcul du prix psychologique de vos produits

Par | septembre 24, 2016

Savez-vous quels sont les éléments importants pour faire le calcul du prix psychologique de vos produits ? 

Cette question n’est pas si simples. Effectivement la rentabilité entre les entreprises d’un secteur commun est différente et elle dépend moins de leurs produits avantagés par la concurrence que de leur faciliter à aller réaliser le calcul du prix psychologique le mieux adapté.

Pour faire le calcul du prix psychologique il faut se poser les bonnes questions

  • Quel est mon marché, le volume ou la niche ?
  • Par rapport à la concurrence mon produit a-t-il des avantages ?
  • Quelle sera la durée de vie de mon produit, longue ou courte ?
  • Quel est le prix que mon client est prêt à payer ?
  • Mon prix de revient, est-il juste ?

L’on voit bien là que le prix de revient n’est pas le seul élément à prendre en compte pour déterminer le calcul du prix psychologique d’un produit.

Votre prix psychologique se situera dans l’esprit du client, s’il l’accepte et si ce prix est possible en fonction du positionnement que vous adopterez.

Par exemple, le besoin du client sur une demande fera monter le prix de votre produit. L’eau coûte plus cher dans le désert que dans l’étal de nos magasins.

Comment bâtir et mettre en place le calcul du prix psychologique de vente

Voici les étapes à suivre dans l’ordre.

  • Reconnaître et étudier les besoins du client.
  • Comprendre exactement ce que le client achète.

Pour cette étape du calcul du prix psychologique il vous faut créer une segmentation.

  • Soit le besoin est fort et le service ou le produit donne des avantages à votre client, alors votre prix de vente peut-être haut, malgré un prix de revient bas.
  • Soit le besoin du client est moindre, votre produit ou service est très concurrencé sur un marché en volume. Votre prix final devra alors tenir compte du prix de revient et de celui du marché de la concurrence.
Le calcul du prix psychologique expliqué simplement

Le calcul du prix psychologique dépend du type de produit.

La durée de vie du produit

Vous pouvez faire beaucoup d’efforts de prix sur un produit à durée moyenne qui pourra se vendre cinq ou six années de suite voire même plus, votre calcul du prix psychologique pourra être plus haut.

Par contre, pour un produit éphémère comme les produits de mode, le calcul du prix psychologique devra être au plus juste pour qu’il soit rentable tout de suite.

Une fois les quelques éléments précédents analysés, il y a cette question

La sensibilité des quantités de vente au prix et les adapter à ces segments précédents que vous avez analysés.

Votre prix de revient doit malgré tout déterminer une limite minimum de prix à ne pas franchir. Pas de limite haute de prix pour votre produit ou service en fonction de vos différents segments de niche ou de concurrence.

Choisissez votre stratégie

Dans votre étude, le prix de revient et celui de vente, doivent être calculé de trois façons différentes en fonction de trois objectifs à l’heure déterminée.

1- Votre produit ou service ne doit pas perdre d’argent.

Vous devez prendre en compte dans votre prix de revient les coûts directs. Cela veut dire votre prix d’achat plus tous les coups attenants à ce produit. Cela peut être des coûts de livraison pour un transport, des coûts de transformation de matières premières, de montage etc.

2- Votre produit couvre aussi une partie des frais de l’entreprise

Seuls les frais fixent son calculé pour votre produit, en plus du prix de revient. Alors, votre prix prendra en compte les valeurs de ventes qui généreront des coûts variables et des frais fixes.

En exemple : si vous vendez une machine électroménager.

Votre objectif étant de 500 ventes à l’année.

Les frais fixes estimés à 30 000€.

Le prix de reviens d’une machine de 53€  qui est un coût variable, en fonction du nombre de ventes.

Alors votre prix de vente devant être au moins 

Le prix de reviens de la machine plus (les frais fixes divisés par le nombre de ventes prévues)

53 + (30 000/500) = 113 €

3- Le produits doit apporter un bénéfice

Vous devez donc adopter votre prix de vente à la limite maximum définie en fonction de votre marché.

C’est un choix de stratégie commerciale. Lorsque les coûts variables sont amortis, le prix est fixé par rapport au positionnement du produit. Ne fixez pas ce prix en fonction de vos coûts internes, cette limite maximum sera le prix que votre client est prêt à payer.

Petite plaisanterie : évitez d’utiliser la variable TDC (tête du client)

Comment calculez-vous le prix de vente de vos produits ? Avez-vous pensé à utiliser ces variables de calcul du prix psychologique ?

 

 

16 réflexions sur “Comment faire le calcul du prix psychologique de vos produits

  1. babacar senegalais

    Bonsoir,content d avoir lu tous ces commentaires.Etant novice sur le marketing,je ne peux me satisfaire de vos idèes.sinon j aimerais apporter une petite contribution sur le calcul du prix psychologique.Selon moi,certains èlements essentiels permettent de determiner ce prix tels que la clientèle;mais aussi celle fidèle et infidèle!Aussi,la stratègie de fixation du prix est importante car il faut d abord connaitre le caractère du produit,c est á dire s’il est nouveau ou s’il a dèja ètè lancè.Enfin il est important de demontrer à certains k l’entreprise meme s’il elle est à la recherche du profit doit pouvoir adoptet cette stratègie pour mieux se prevenir.Merci

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    1. Éric

      Bonjour Boubacar,
      dans cet article qui explique qu’il existe un prix psychologique. Vous pouvez faire des tests et vous remarquerez que quel que soit le produit quel que soit son type sa nouveauté ou son ancienneté il a un profil de prix psychologique. Il est sûr qu’il ne faut pas travailler au hasard vous devez tester sur des tranches de clientèle ou d’abonnés pour vérifier quel prix sera le meilleur. Ce n’est pas forcément Un prix qui apportera un grand profit. C’est un prix psychologique qui correspond exactement à ce que vous proposez et c’est le client qui décidera.
      Je le répète une important de faire des tests pour vérifier. Vous envoyez à plusieurs tranches de clients le même produit avec plusieurs prix et vous verrez Quel prix sera le plus attractif pour votre clientèle.

      Certains produits ont une réelle valeur ajoutée de par leur conception, mais aussi par la technique et la recherche qui a été faite auparavant, notamment dans les produits électroniques. Cela donne une réelle valeur psychologique à ce produit.

      À bientôt !
      Éric

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  2. Benwahmane

    bsr eric, oui effectivement j’ai déjà flirté avec cette enquiquinante question; je l’ai tenté dans les livres (de gestion), j’ai édité un premier livre de 32 pages petit format (A5) qui m’a couté à l’impression 3 dh l’un et je lui ai appliqué un prix de vente de 12 dh. En une année j’en ai vendu 3000 que j’ai imprimé. Pour le second, je me suis dit : »puisque le premier s’est vendu de la manière expliqué ci-avant, cette fois je vais descendre le prix de 2 dh soit le vendre à seulement 10 dh, comme cela je pourrais vendre 10 000 et de la sorte faire 10.000 x 10 = 100.000 dh au lieu de 3.000 x 12 = 36.000 dh.Eh bien c’est exactement le contraire qui s’est passé: au lieu de vendre les 3.000 réalisés avec le 1er, les ventes n’ont pas dépassé 1.000 et celà même avec un prix inférieur de 2 dh à celui du 1er!!! allez-y comprendre qqchose. salut

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    1. Éric

      Bonjour, comme quoi, le prix psychologique joue un grand rôle dans la vente d’un produit. Il ne faut pas hésiter à faire des test pour se garantir d’une efficacité accrue! Eric

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  3. ehouo kelly

    bonsoir M. je savoir comment calculer le prix psychologique d’un nouveau produit. MERCI DE BIEN VOULOIR Y JOINDRE UN EXEMPLE ET ME L ENVOYER DANS MA BOITE ÉLECTRONIQUE

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    1. Éric

      Bonjour,

      je n’ai aucun exemple à vous fournir. La seule méthode consiste à faire des tests. Vous envoyez à une partie de votre liste la proposition du produit avec un prix qui vous semble juste, à une autre partie avec un prix supérieur et à une autre partie avec un autre prix avec un prix inférieur. Une fois vos tests déterminés vous remarquerez quel prix psychologique a le plus intéressé vos prospect. C’est le prix que vous utiliserez à l’avenir pour le reste de votre liste et pour votre promotion de produits.

      À bientôt!
      Éric

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  4. Caroline

    Je trouve incroyable que beaucoup d’entrepreneurs, notamment dans le web, n’ont jamais été sensibilisé à l’importance du calcul du prix psychologique.

    On dira que dans le web, c’est un peu moins grave avec la possibilité de faire du split testing plus facilement, mais quand même…

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    1. Éric

      Bonjour,
      il est important d’avoir une stratégie de savoir comment faire le calcul du prix psychologique de ces produits car l’impact dans l’esprit du client n’est pas le même d’un produit à un autre. Il est évident qu’il existe des formules toutes faites pour calculer ces prix mais vous serez surpris de voir que certains produits à bas prix intéressent moins le client que si il était plus onéreux.
      Merci pour vos commentaires 😉
      Éric

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  5. officiel des obseques

    Merci pour cet article, c’est une bonne base pour fixer ses prix, je suis d’accord sur le fait que le nombre de la clientèle et la stratégie marketing ont un rôle important pour aider dans la fixation des prix.

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  6. Manon

    Bonjour, j’ai trouvé votre site super interéssant mais à chaque fois je me heurte à une question, est-ce vraiment réalisable pour toute entreprise? Les éditions jasor sont une petite maison d’édition et aujourd’hui, l’âge d’or du livre n’est plus… nous devons donc aller chercher de plus en plus de petits clients pour de la vente directe, les librairies ne suffisent plus… Qu’en pensez-vous? , s’il vous plait de visiter notre site, si vous avez un peu de temps et nous donner quelques conseils… je suis preneuse !! A bientôt !

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    1. Éric

      Bonjour Manon,
      super les éditions Jasor, je pense que tu pourrais créer un blog en parallèle de ton site pour parler plus amplement des bouquins mais aussi pour avoir les avis des lecteurs afin d’en vous et d’autres personnes acheter ces livres.
      Olivier, qui fut mon formateur comme Blogger un très beau site à ce sujet tu pourrais peut-être le consulter pour avoir des idées. 😉
      Voici l’adresse :

      à bientôt
      Éric

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  7. formation assistante maternelle

    Clairement d’accord avec vous Eric, je dirais même que le prix psychologique est influencé par le niveau de la clientèle et la stratégie marketing que l’on emploie pour la fixation des prix.

    Une stratégie d’écrémage tendra sa valeur à la hausse et de domination par les coûts à la baisse !

    Merci pour cet article :p

    Marie

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    1. Éric

      Bonjour,
      oui, le niveau de la clientèle et la stratégie marketing est très important pour fixer ce prix psychologique. Il est évident que d’autres critères encore peuvent améliorer ce prix psychologique dans l’esprit du client, je pensais au Copywriting qui permets d’enjoliver les phrases et de donner un tout autre aspect un produit.
      À bientôt
      Éric

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  8. Tushita

    Merci pour cet article si utile. En effet trouver un prix est un véritable souffre douleur pour la plupart des chefs de petites entreprises… j’avoue, moi y compris!!!

    Je préciserais deux autres aspects psychologiques:

    1) Un chiffre impair parait plus petit qu’un chiffre pair. Par exemple 97.- semble plus petit que 100.-, même si la plupart arrondissent dans leur tête.

    2) Le positionnement du produit ou de la marque sur le marché est directement en lien avec le prix: on s’attend à un prix élevé pour un produit de luxe et, à l’inverse, un prix bas pour un produit à caractère social. Ce qui veut dire qu’un produit trop bon marché peut avoir pour effet de donner l’impression qu’il est de qualité inférieure et, à l’inverse, avec un produit cher, le public s’attends à une certaine qualité qu’il faudra maintenir si on ne veut pas dissatisfaire le client.

    Une bonne stratégie est de faire un sondage auprès de quelques personnes, on a parfois des surprises!

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    1. Éric

      Bonjour,
      très bon commentaire de fortune et supplémentaire pour savoir comment faire le calcul du prix psychologique.
      Il est vrai que le chiffre impair 7 est souvent utilisé par les grands marketeur que c’est un chiffre qui rentre bien dans le cadre d’un prix psychologique.
      Il est aussi intéressant lorsque l’on vend un produit de créer un package avec plusieurs produits pour en augmenter le prix est justement donné une marque de qualité à ce produit.
      À bientôt ! 😉
      Éric

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  9. sandra

    Articles très intéressants qui donne de bonne base pour fixer un prix. Merci

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