Certains arrivent à augmenter leurs C.A grâce à la force de vente en marketing . Comment font-ils ?

Par | 13 mars 2012

Découvrez comment la force de vente en marketing  va vous permettre d’Augmenter vos réalisations !

Je suis sûr que vous avez déjà pensé que votre produit pourrait mieux se vendre, mais votre chiffre d’affaires stagne. C’est frustrant de savoir qu’il serait possible de toucher plus de clients grâce à votre liste de prospects ou aux visiteurs de votre commerce.

Vous avez peut-être déjà remarqué que lorsque vous suivez bien votre prospect, que vous avez démontré que votre produit, votre service, vos tarifs correspondaient au besoin de votre client cela se terminait par une vente et…

J’ai moi-même expérimenté cela dans mon entreprise. Au début, je pensais qu’il suffisait de recevoir les prospects au magasin de faire une bonne démonstration de vente et que cela donnerait un bon rendement. Je me suis vite rendu compte que lorsque j’ai amélioré mes contacts prospect que mon chiffre d’affaires a rapidement augmentés.

J’ai donc décidé de créer un système de suivis clients en utilisant la force de vente en marketing de notre affaire, qui se constituait de mon fils et de moi-même. Nous avons mis en place le suivi des prospects, les visites à domicile pour apporter des conseils en décoration et en technique puis le suivi de cette démarche pour optimisée au maximum les ventes.

Dans un fichier Excel nous notions les prospects qui nous contactaient et nous faisions des relances diverses pour garder le contact. La force de vente marketing de notre magasin fut très efficace et le contact avec le prospect apportait réellement un nombre très satisfaisant de vente.

Cette technique de prospection en direct peut s’adapter à toutes les structures, qu’elle soit de petite taille pour une entreprise familiale, de taille moyenne pour une entreprise avec un représentant ou pour une grande entreprise avec la force de vente en marketing nécessaires pour propulser le chiffre d’affaires.

La suite de cet article va vous montrer comment une société qui s’appelait Adler, a pratiqué la vente directe de chauffage électrique dans les années 90 grâce à la force de vente en marketing.
Malheureusement cette société n’existe plus, les deux associés ayant cédé leur entreprise à un grand groupe, celui-ci n’a pas su pérenniser ce système de vente.

J’en parle ici, car vous devez en avoir souvenir, cette société diffusait dans pratiquement tous les magazines de programmes de télévision ses publicités sur des radiateurs électriques équipés de briques réfractaires qui conservaient la chaleur. Souvent une pleine page avec de très belles photos de leurs produits incitaient les gens à envoyer le coupon-réponse pour avoir un devis.

La technique de prospection par la force de vente en marketing de la société Adler

Pour Booster les ventes, la société Adler a mis en place une technique de prospection qui a fait ses preuves par ses résultats.

La force de vente en marketing est un atout pour votre entreprise

La force de vente en marketing peut améliorer votre C.A

Cette technique peut être adaptée à bien d’autres produits physiques grâce à l’utilisation de la force de vente en marketing.

Pour gonfler les ventes, les deux associés ont décidé de veiller et d’évaluer au plus juste le résultat de chaque stratégie marketing en actions.

Le dilemme : comment vendre directement les radiateurs aux particuliers.

Dans un premier temps, les publicités dans des revues spécialisées concernant l’habitat n’ont pas suffi à exploser les ventes. Ils ont alors décidé d’élargir leur prospection en mettant de la pub dans les magazines TV.

Pour recevoir la documentation, le lecteur doit retourner un coupons-réponse. Rappelons que les produits sont des radiateurs électriques à briques réfractaires.

Pas facile de vendre cela en direct. Alors qu’ont-ils faient ?

Après le calcul des retours de coupon, qui était très faible, l’entreprise a décidé de mettre en place une stratégie qui a permis de transformer 30 à 40 % de ces coupons-réponse en réalisation en mettant en place la force de vente en marketing .

Voici la démarche de la force de vente en marketing

La documentation concernant les radiateurs est envoyé aussitôt après la demande par le coupon-réponse.

Une semaine plus tard, la société contacte le prospect pour lui proposer un bilan technique gratuit, avec une estimation des économies que peut réaliser le particulier avec l’appui d’un devis pour équiper sa maison.  C’est là que la force de vente en marketing intervient directement auprès du client .

Le bilan est effectué par un technicien conseil parfaitement formé à cette technique et il signe la majorité des commandes pendant cet entretien avec le prospect.

Cette technique fonctionne très bien. Mais pourquoi ?

Grâce à une politique commerciale réglée au millimètre.

Le patron a mis en place un système de suivi  qui permet une analyse fine des ventes par rapport aux investissements publicitaires. Ainsi cela permet de régler au mieux la stratégie médias par rapport au marketing directe.

Le logiciel business Objects permet en temps réel d’intégrer les données de commerce et les paramètres d’exploitation.

C’est un outil fiable qui répond au pilotage de plus de 160 types de questions et vérifie la rentabilité de toutes les opérations de la force de vente marketing.

De plus le site de la société Adler générait énormément de visites journalières et 10 % des visiteurs demandent de la documentation pour les radiateurs à briques réfractaires.

Il y avait aussi le club Adler ou chaque client était membre, ainsi cela permettait l’envoi d’offres pour l’habitat.

Un système de parrainage, il fonctionnait très bien, il rapportait 15 % du chiffre d’affaires par des ventes complémentaires concernant l’habitation, ou des ventes grâce aux parrainages.

Hallucinante cette stratégie ne pensez-vous pas ?

Très simple mais efficace. Cette société Adler existait depuis 1961 et elle a su évoluer avec les nouvelles technologies. Les dirigeants, Patrick et Serge Adler ont su mettre en place une panoplie d’outils marketing efficaces pour leur stratégie et ainsi ils ont pu atteindre une rentabilité en augmentation constante.

Malgré que cette société n’existe plus, ce fut un bel exploit pour l’époque, le fait de se tenir à la pointe de la technologie en matière de suivi, les patrons ont su réaliser un très bon chiffre d’affaire en utilisant la force de vente en marketing.

Alors qu’elles étaient les atouts de cette société

  • Des produits de qualité
  • Un marketing de vente directe maîtrisé
  • La force de vente en marketing
  • L’utilisation optimum des outils informatiques

Qu’en pensez-vous ? Ne serait-ce pas une technique intéressante que vous pourriez utiliser dans votre entreprise ?

Crédit photo: anankkml