Certains arrivent à augmenter leurs C.A grâce à la force de vente en marketing . Comment font-ils ?

Par | septembre 24, 2016

Découvrez comment la force de vente en marketing  va vous permettre d’Augmenter vos réalisations !

Je suis sûr que vous avez déjà pensé que votre produit pourrait mieux se vendre, mais votre chiffre d’affaires stagne. C’est frustrant de savoir qu’il serait possible de toucher plus de clients grâce à votre liste de prospects ou aux visiteurs de votre commerce.

Vous avez peut-être déjà remarqué que lorsque vous suivez bien votre prospect, que vous avez démontré que votre produit, votre service, vos tarifs correspondaient au besoin de votre client cela se terminait par une vente et…

J’ai moi-même expérimenté cela dans mon entreprise. Au début, je pensais qu’il suffisait de recevoir les prospects au magasin de faire une bonne démonstration de vente et que cela donnerait un bon rendement. Je me suis vite rendu compte que lorsque j’ai amélioré mes contacts prospect que mon chiffre d’affaires a rapidement augmentés.

J’ai donc décidé de créer un système de suivis clients en utilisant la force de vente en marketing de notre affaire, qui se constituait de mon fils et de moi-même. Nous avons mis en place le suivi des prospects, les visites à domicile pour apporter des conseils en décoration et en technique puis le suivi de cette démarche pour optimisée au maximum les ventes.

Dans un fichier Excel nous notions les prospects qui nous contactaient et nous faisions des relances diverses pour garder le contact. La force de vente marketing de notre magasin fut très efficace et le contact avec le prospect apportait réellement un nombre très satisfaisant de vente.

Cette technique de prospection en direct peut s’adapter à toutes les structures, qu’elle soit de petite taille pour une entreprise familiale, de taille moyenne pour une entreprise avec un représentant ou pour une grande entreprise avec la force de vente en marketing nécessaires pour propulser le chiffre d’affaires.

La suite de cet article va vous montrer comment une société qui s’appelait Adler, a pratiqué la vente directe de chauffage électrique dans les années 90 grâce à la force de vente en marketing.
Malheureusement cette société n’existe plus, les deux associés ayant cédé leur entreprise à un grand groupe, celui-ci n’a pas su pérenniser ce système de vente.

J’en parle ici, car vous devez en avoir souvenir, cette société diffusait dans pratiquement tous les magazines de programmes de télévision ses publicités sur des radiateurs électriques équipés de briques réfractaires qui conservaient la chaleur. Souvent une pleine page avec de très belles photos de leurs produits incitaient les gens à envoyer le coupon-réponse pour avoir un devis.

La technique de prospection par la force de vente en marketing de la société Adler

Pour Booster les ventes, la société Adler a mis en place une technique de prospection qui a fait ses preuves par ses résultats.

La force de vente en marketing est un atout pour votre entreprise

La force de vente en marketing peut améliorer votre C.A

Cette technique peut être adaptée à bien d’autres produits physiques grâce à l’utilisation de la force de vente en marketing.

Pour gonfler les ventes, les deux associés ont décidé de veiller et d’évaluer au plus juste le résultat de chaque stratégie marketing en actions.

Le dilemme : comment vendre directement les radiateurs aux particuliers.

Dans un premier temps, les publicités dans des revues spécialisées concernant l’habitat n’ont pas suffi à exploser les ventes. Ils ont alors décidé d’élargir leur prospection en mettant de la pub dans les magazines TV.

Pour recevoir la documentation, le lecteur doit retourner un coupons-réponse. Rappelons que les produits sont des radiateurs électriques à briques réfractaires.

Pas facile de vendre cela en direct. Alors qu’ont-ils faient ?

Après le calcul des retours de coupon, qui était très faible, l’entreprise a décidé de mettre en place une stratégie qui a permis de transformer 30 à 40 % de ces coupons-réponse en réalisation en mettant en place la force de vente en marketing .

Voici la démarche de la force de vente en marketing

La documentation concernant les radiateurs est envoyé aussitôt après la demande par le coupon-réponse.

Une semaine plus tard, la société contacte le prospect pour lui proposer un bilan technique gratuit, avec une estimation des économies que peut réaliser le particulier avec l’appui d’un devis pour équiper sa maison.  C’est là que la force de vente en marketing intervient directement auprès du client .

Le bilan est effectué par un technicien conseil parfaitement formé à cette technique et il signe la majorité des commandes pendant cet entretien avec le prospect.

Cette technique fonctionne très bien. Mais pourquoi ?

Grâce à une politique commerciale réglée au millimètre.

Le patron a mis en place un système de suivi  qui permet une analyse fine des ventes par rapport aux investissements publicitaires. Ainsi cela permet de régler au mieux la stratégie médias par rapport au marketing directe.

Le logiciel business Objects permet en temps réel d’intégrer les données de commerce et les paramètres d’exploitation.

C’est un outil fiable qui répond au pilotage de plus de 160 types de questions et vérifie la rentabilité de toutes les opérations de la force de vente marketing.

De plus le site de la société Adler générait énormément de visites journalières et 10 % des visiteurs demandent de la documentation pour les radiateurs à briques réfractaires.

Il y avait aussi le club Adler ou chaque client était membre, ainsi cela permettait l’envoi d’offres pour l’habitat.

Un système de parrainage, il fonctionnait très bien, il rapportait 15 % du chiffre d’affaires par des ventes complémentaires concernant l’habitation, ou des ventes grâce aux parrainages.

Hallucinante cette stratégie ne pensez-vous pas ?

Très simple mais efficace. Cette société Adler existait depuis 1961 et elle a su évoluer avec les nouvelles technologies. Les dirigeants, Patrick et Serge Adler ont su mettre en place une panoplie d’outils marketing efficaces pour leur stratégie et ainsi ils ont pu atteindre une rentabilité en augmentation constante.

Malgré que cette société n’existe plus, ce fut un bel exploit pour l’époque, le fait de se tenir à la pointe de la technologie en matière de suivi, les patrons ont su réaliser un très bon chiffre d’affaire en utilisant la force de vente en marketing.

Alors qu’elles étaient les atouts de cette société

  • Des produits de qualité
  • Un marketing de vente directe maîtrisé
  • La force de vente en marketing
  • L’utilisation optimum des outils informatiques

Qu’en pensez-vous ? Ne serait-ce pas une technique intéressante que vous pourriez utiliser dans votre entreprise ?

Crédit photo: anankkml

8 réflexions sur “Certains arrivent à augmenter leurs C.A grâce à la force de vente en marketing . Comment font-ils ?

  1. mekouar zineb

    comment peut-on fidéliser la clientèle aisé à retourner au restaurant une autre fois, qu’elles sont les démarches a suivre pour qu’on puisse les attirer,
    veuillez m’aider svp à trouver la bonne stratégie marketing pour redémarrer l’activité !

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    1. Éric

      Bonjour,
      un client vient au restaurant pour manger, offre lui à manger. Lorsque le repas est terminé tu vas à la table de tes clients tu discutes quelques minutes avec eux de choses et d’autres ensuite tu viens sur la discussion de les revoir une prochaine fois et de leur offrir l’apéritif, ou le dessert.

      Je vais te donner un exemple, j’ai pour habitude d’aller dans un restaurant chinois prêt de chez moi, et lorsque le repas est terminé, le patron amène une bouteille de saké sur la table et nous dit de boire à volonté. C’est énorme de sa part, car il sait que si nous sommes plusieurs la bouteilles y passe. Par contre ce qu’il sait aussi c’est que nous revenons régulièrement deux à trois fois par mois et que la plus petite table est de quatre personnes et quelquefois 12 à 15 personnes. Il ne perd rien dans cette transaction au contraire.

      je te conseille aussi de faire le tour dans ton secteur ou ta région et de visiter tous les commerçants de leur proposer de venir à ton restaurant en leur offrant une carte de visite avec une remise. Insiste bien sur la qualité de tes produits, la fraîcheur, le sérieux de ton équipe, la propreté de ton restaurant, bref tout ce que tu pourras dire de bénéfique sur ton entreprise.

      Je ne sais pas où tu habites, mais si tu habites dans une ville assez peuplée, tu pourrais créer un site Internet qui pourrait ramener de la clientèle vers ton restaurant. Achète un nom de domaine qui correspond à la variété de nourriture que tu proposes ou du genre d’établissement que tu tiens. Par exemple : restaurant Toulouse, au restaurant auberge Toulouse, où pizzeria à Toulouse, vois-tu la finesse, tu peux faire suivre le nom de domaine par le nom de ton restaurant.

      je te conseille de faire une étude approfondie de ton restaurant et de ton fonctionnement pour bien proposé à ta clientèle ce dont elle aura besoin. Est-ce que l’atout principal de ton restaurant est sa cuisine, son ambiance, son prix, sa diversité de plats etc.
      Base ta communication sur cet atout principal. Par exemple : « Vous êtes les bienvenus au restaurant un tel dans une ambiance calme et chaleureuse pour y passer des moments agréables en famille », ou « Venez goûter aux plaisirs du palais dans notre établissement où notre équipe vous proposera des plats régionaux de qualité et de fraîcheur incomparable.

      Mon ami Richard qui avait un restaurant à Reims a basé sa communication sur la famille. Il proposait l’après-midi des crèpes, et a 12:00 et le soir des repas et il était situé dans une galerie marchande. Donc sa clientèle était souvent des mères de famille avec leurs enfants qui passaient l’après-midi pour décrète ou des familles qui passé le soir pour manger. Dans son restaurant il avait un bar avec des lapins dans une cage en verre et une grande volière dans une cage en verre, idéal pour attirer les familles et les enfants.

      Relis mes articles sur l’étude de marché et revoit ton étude de marché pour ainsi créer une nouvelle dynamique et attirer de la clientèle voir de la nouvelle clientèle.

      Si vraiment tu es désespéré par la situation actuelle, tu pourrais rentrer de l’argent frais en faisant une offre Groupon. Richard, avait fait une offre groupons pour avoir de la liquidité à ses débuts il avait réussi à vendre 500 repas en deux jours. Attention de bien avoir le personnel nécessaire pour réussir cette offre. La majorité des clients qui viendront seront des acheteurs de coupon, et une minorité reviendront régulièrement et deviendront des clients habituels.
      Prends contact avec Groupon et dis-toi bien que ces repas n’apporteront rien au bénéfice juste de la promotion. À l’époque le site du restaurant de Richard pendant le week-end a reçu plus de 3000 visites, il a fait une première offre ou il offrait la crêpe gratuite à condition d’acheter une boisson, ce qui couvrait ses dépenses, et sa deuxième offre était sur ces fameux repas où il a eu 500 ventes. Cela fonctionne bien si tu es dans une grande ville ou juste à proximité.

      Voilà j’espère t’avoir aidé. 😉
      À bientôt
      Éric

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  2. MarieEve

    Cette technique semble en effet très efficace, le prospect est bien encadré, j’ai presque envie de dire qu’on le prend par la main.

    Internet a surement facilité la mise en place ce type de stratégie, surtout avec les auto-répondeurs.

    Répondre
    1. Éric

      Bonjour Marie-Eve, bienvenue, oui cette technique est très efficace, car je l’ais testé, un client qui est guidé et qui a confiance n’aura plus aucune réticence à acheter ton produit. Ça fonctionne même pour une entreprise physique, un commerce, tout est dans la stratégie de marketing et la force de vente.
      À bientôt Éric 😉

      Répondre
  3. Sandie

    Merci pour cette étude de cas détaillée et très pertinente. J’étais assez déroutée par le termes « force de vente marketing » au départ car ce sont 2 métiers distincts l’un de l’autre à mon sens!
    Appeler les prospects, les relancer, faire des devis gratuits, des démonstrations, etc. tout cela relève clairement du rôle du commercial, de la force de vente. Le contact direct avec le client, la gestion de la relation en face à face ou distance font partie des missions quotidiennes des commerciaux et c’est une activité essentielle pour le développement de l’entreprise.

    Le marketing vient en soutien, en amont de la force de vente. Proposer des stratégies, des outils et des supports qui amélioreront la qualité des contacts et faciliteront la vente notamment. Dans le cas d’Adler, il s’agit notamment de la création d’un club Adler, des opération de couponning, le site internet, etc. Ce que je retiens dans cette étude de cas, c’est le travail main dans la main des équipes de vente et des équipes marketing, probablement l’une des clés de leur succès.

    Vente et marketing sont donc à mon sens deux métiers bien distincts mais complémentaires, le marketing servant les ventes.

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    1. Éric

      Bonjour Sandie et bienvenue,
      oui j’ai beaucoup cherché pour ce titre, je me demandais s’il n’y avait pas une ambiguïté entre ces deux termes de métiers différents, mais j’ai opté pour ce titre qui me paraissait représentatif de cette expérience. Aussi je me souviens que je voyais souvent des pubs de la société Adler dans les magazines TV et comme je chauffai ma maison avec l’électricité, ces pubs m’interpellaient à chaque fois. À l’époque déjà je trouvais fort de proposer des radiateurs électriques dans des magazines TV et ce n’est que plus tard que j’ai pu tomber sur une étude de l’entreprise.

      il est certain que lorsque un système marketing est mis en place, et que celui-ci est appuyé par une force de vente, et inversement, les résultats ne peuvent être que probant. je pense aussi que dans le cas de cette société, les patrons qui étaient de frère travaillaient main dans la main avec leur équipe de ventes, après qu’ils aient cédé leur société celle-ci n’a pas pu continuer sur cette lancée.

      J’ai moi-même expérimenté dans mon entreprise familiale à un petit niveau ce procédé et il est vrai qu’il est efficace. Un bon suivi des prospects, des devis, des relances et des visites sur place apporter énormément de vente, car après tout ce que demande le client c’est de l’information, un suivi et un sérieux. C’est ce qui prime aux yeux du client une entreprise sérieuse.;-)

      à bientôt
      Éric

      Répondre
    1. Éric

      Bonjour Michel, super que ces conseils puissent servir. À bientôt pour un prochain commentaire 😉 Éric

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