Comment cette technique de vente entonnoir va vendre vos produits ajoutés !

Par | septembre 24, 2016

Connaissez-vous la technique de vente entonnoir pour arriver à accrocher vos clients avec vos nouveaux produits ? Savez-vous que la vente de produits ajoutés dans votre commerce peut augmenter votre chiffre d’affaires.

Peut-être ne savez-vous pas comment faire, quel produit ajouter à vos ventes courantes. Il existe des techniques simples qui peuvent gonfler vos ventes et notamment la technique de vente entonnoir.

La première chose à faire est de créer une liste des produits ajoutés que vous pourriez proposer à vos clients. Pour mon entreprise nous vendions du carrelage, je proposai de l’acide pour nettoyer le carrelage après les travaux du silicone et des baguettes pour les finitions, du liquide nettoyant pour faire briller le carrelage et…

En exemple je pourrais citer un vendeur de chaussures qui proposerait des lacets, du cirage, des semelles, etc.

Un garagiste, lui proposerait du lustrant pour peinture, du nettoyant pour textile des sièges, des produits odorants pour l’atmosphère dans l’habitacle etc.

Il vous faut encore savoir à quel moment placer ces produits en utilisant la technique de vente entonnoir ! Bien entendu ce sera à la fin, au moment de payer, car votre client sera plus enclin psychologiquement à suivre vos conseils.

Technique de vente entonnoir et analyse

En analysant les besoins de vos clients vous saurez quel produits ajouté vous allez proposer à la vente.

La méthode :

Avec vos produits ajouter le but est de les proposer au dernier moment, c’est-à-dire au moment de payer l’achat. Si ce sont des produits peu volumineux vous pouvez en exposer près de votre caisse.

Des astuces efficaces grâce à cette technique de vente entonnoir :

Achetez un cadre numérique assez grand que vous placerez sur le comptoir près de la caisse. Sur votre PC, préparez quatre ou cinq photos de votre ou vos produit ajoutés en y insérant des commentaires sur les photos. Envoyez ces photos dans votre cadre numérique et laissez-les défiler sur le cadre numérique. Le client regardera forcément le cadre en attendant que vous rédigiez sa facture.

Vous devez quand même proposer verbalement ces produits ajouter à votre client. Sachez qu’il est toujours plus facile de vendre à un client, car il a confiance en vous. Une fois que votre client est à la caisse, il a déjà acheté, il est prêt à payer et à recevoir des nouvelles propositions.

La technique de vente entonnoir permet de vendre plus de produits ajoutés.

Technique de vente entonnoir et affichage

Si les produits ajoutés que vous proposez sont vraiment nécessaires dans son besoin, vous verrez que le client les achètera sans rechigner parce que vous avez mis en place une technique de vente entonnoir efficace.

Derrière vous, derrière la caisse vous pouvez aussi afficher une image ou un slogan concernant vos produits ajoutés avec des informations flash dans le genre : « promo du mois », avec un prix remisé pour inciter votre client à acheter votre produit ajouté. Vous pouvez aussi poser quelques questions à votre client pour amener doucement à prendre conscience qu’il manque quelque chose et créer immédiatement le besoin pour lui d’acheter votre produit ajouté.

Bien plus de chiffre avec cette technique de vente entonnoir

Si vous mettez en place cette  technique de vente entonnoir pour vos produits ajoutés, vous remarquerez que votre chiffre d’affaires sera en hausse.

Le plus important est de proposer à votre client certain de vos produits ajoutés qui sont très spécifiques. Vous connaissez bien les besoins de votre client, mais lui, n’en a pas forcément conscience à ce moment-là.

Ce n’est que plus tard, lors de ses travaux ou de l’utilisation du produit qu’il se rendra compte qu’il lui manque quelque chose et il devra alors l’acheter et pas forcément dans votre commerce. Si vous lui expliquez le pourquoi du comment au sujet de votre produit ajouté, il sera à même de l’acheter, car il devra le faire à un moment ou à un autre.

C’est pour cela que l’analyse de départ des produits ajoutés est très importante afin de les placer dans la technique de vente entonnoir qui aura une importance non négligeable pour vos produits supplémentaires.

N’oubliez pas le cadre numérique et l’affiche promo, car pendant que la facture se prépare le client attend, il va regarder partout autour de lui. Vous pouvez aussi ajouter sur votre comptoir un classeur avec vos différents produits additionnels qui pourra faire naître dans l’esprit de votre client un autre besoin d’achat correspondant à son achat principal.

Laissez-moi un commentaire ! Avez-vous une autre technique de vente entonnoir, que pensez-vous de celle-ci ?

25 réflexions sur “Comment cette technique de vente entonnoir va vendre vos produits ajoutés !

  1. Mchaimach

    Bonjour, j aurai besoin de beaucoup de conseil pour mon centre de bronzage et d hesthetique je n ai pas encore beaucoup de client .

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    1. Éric

      Bonjour,

      vous pourriez proposer des promotions pour 10 séances par exemple. Je sais que cela fonctionne très bien car en général beaucoup de gens ne vont qu’une dizaine de fois dans ce genre de centre juste avant les vacances pour pouvoir être bronzé et ne pas attraper des coups de soleil.

      Vous devez faire des vidéos, beaucoup de vidéos de votre centre de vos produits et de vos services et les mettre sur YouTube. Vous devez utiliser des mots-clés avec le nom de votre ville, votre région, votre département.
      n’hésitez pas à revenir sur le blog pour donner Vos résultats et éventuellement recevoir d’autres idées.
      Éric

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  2. webmarketing

    Bonjour et merci pour cet article je ne connaissais pas cette technique de vente, mais a bien réfléchir je trouve qu’elle est vraiment très efficace les méthodes utilisées sont intelligents et je déduis qu’elle est d’une grande efficacité.

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    1. Éric

      oui cette technique est efficace, il ne vous suffit plus qu’à mettre en place pour voir les résultats rapidement.
      À bientôt
      Éric

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  3. stef nettoyage

    La vente nécessite avant toute autre chose des qualités humaines et relationnelles. En effet, c’est un métier très physique qui demande de la disponibilité et beaucoup d’investissement personnel, parfois même très éprouvant pour les nerfs dans les périodes où rien ne se passe ou face à des clients difficiles. Mais il y a aussi la vente en ligne qui est plus facile mais elle demande beaucoup de confiance.

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    1. Éric

      Bonjour Steph,
      le relationnel est très important dans les échanges entre un vendeur et son clients. Pour ma part, j’ai toujours pris soin de mettre en avant cette relation qui justement peut apporter une foule de connaissances de son prospects. Cela permettra de lui apporter les produits qu’il désire vraiment en fonction de ses besoins.
      Même pour les ventes en ligne je dirais que le relationnel est très important. L’internaute désire connaître son vendeur comme il le ferait lorsqu’il se rend dans un magasin physique.
      Merci pour ce commentaire et à bientôt 😉
      Éric

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  4. magazine art de vivre

    La vente croisée ne coûte rien du tout, alors que le résultat peut être considérable et la vente croisé s’applique lorsque deux produits présentent des caractéristiques complémentaires. L’objectif est de fidéliser les clients et améliorer la relation-client et merci pour cet article intéressant.

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    1. Éric

      Bonjour Sonia,
      effectivement la vente croisée et une arme redoutable si elle est bien mise en place. À l’époque j’ai vendu quelque objet de collection sur eBay, et ce site proposé justement les ventes croisées. Cela m’a permis de réaliser plus de ventes grâce à cette technique.
      À bientôt 😉
      Éric

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  5. sarah de @immo

    Bonjour,
    Tout a fait d’accord les ventes croisées sont très efficaces et permettent de générer un chiffre d’affaire important car Lorsqu’un client fait un achat, il peut ressentir de la satisfaction il Ce peut donc être un peu plus réceptif à une offre de vente croisée qui apporte une valeur ajoutée à l’achat qu’il vient d’effectuer. et merci pour cet article enrichissant.

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    1. Éric

      Bonjour Sarah,
      il est vrai lorsque le client ressent de la satisfaction que vous allez pouvoir facilement lui vendre des produits ajoutaient et à force de pratiquer cela vous apprend comment cette technique de vente entonnoir peut être efficace ! 😉
      À bientôt !
      Éric

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  6. Jeremy Goldyn

    Bonjour Eric,

    C’est un peu une technique qui est liée au CROSS selling mais sous un aspect différent. Ici, on joue sur le psychologique mais sur aspect différent en disant:  » il vous manque quelque chose et non pas, vous devriez acheter quelque chose en plus (comme dans le CROSS selling). »

    C’est une technique intéressante mais je me demande dans quelle mesure elle peut être mise en place sur le net.
    Je ne vois que le CROSS selling capable de répondre à la demande du net.

    L’idée est simple, si vous proposez un produit, vous pouvez en proposez un second qui est complémentaire à un prix moindre et le présenter comme quelque chose de vraiment intéressant.

    C’est un peu la même qu’avec vos Related Post, vous proposez à vos lecteurs de lire d’autres articles liés au même sujet de l’article qu’ils viennent de lire.

    Et c’est sûrement très efficace.

    Merci pour l’article.
    Jérémy

    Répondre
    1. Éric

      Bonjour Jeremy,
      effectivement la technique est la même mais la différence est que comme le contact est physique la réaction peut être immédiate et les produits ajoutés peuvent être proposés avant le règlement de la facture finale. Le prospect à donner son accord pour l’achat et la facture est en cours de rédaction donc elle peut être modifiée rapidement en fonction des ajouts du prospect. Il ne sera client qu’après son règlement!

      Sur Internet il vaut mieux laisser payer le produit et faire les propositions ensuite à son client. Donc dans la méthode du CROSS selling c’est un vente supplémentaire à un client or dans la méthode que j’expose c’est une vente supplémentaire à un prospects.

      C’est en faisant naître dans son esprit le réel besoin d’un produit qu’il sera obligé d’acheter par la suite que celui-ci réalisera son achat immédiatement et dans votre commerce. 😉
      À bientôt
      Éric

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  7. grille de sudoku

    Effectivement, ce sont les bases du business, ne pas se contenter de vendre un seul produit, mais voir tout ce qui pourrait le compléter et que l’on pourrait vendre en même temps. Et cela est valable en magasin ou en ecommerce.

    Répondre
    1. Éric

      Oui cette méthode marche dans les deux sens mais dans ce que j’expose est une vente d’un prospect avant même qu’il règle sa facture hors sur Internet il vaut mieux vendre un client après son premier achat proposer un nouveau produit complémentaire.
      À bientôt sur le blog ! 😉
      Éric

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  8. Charles-Henri Gaukema

    Merci Eric pour cet article.
    Et ça fonctionne aussi ailleurs que sur les points de vente. En visite chez le client et si le business s’y prête (il y en a peu où cela ne s’y prête pas), j’incite tous les commerciaux à chercher « une ligne supplémentaire ». C’est celle qui paiera le déplacement ou la commission du vendeur.
    Pour les amateurs de moyens mnémotechniques ou qui ont besoin d’un ancrage pour s’en souvenir, appelons-ça la « Vente Columbo ». Vous savez, cet inspecteur qui au moment de partir (quand son interlocuteur a complètement baissé sa garde) s’arrêtait et posait avec un air complètement détaché LA question.

    Répondre
    1. Éric

      Bonjour Charles-Henri, intéressant ce point de vue et cette mnémotechnique. Effectivement la recherche d’une ligne supplémentaire pourra dégager un chiffre additionnel qui permettra de payer divers frais fixe.
      C’est de la vente ajouter, et si le vendeur est pertinent qu’il sait écouté son client il saura proposé un produit dans ses besoins.
      De plus lorsque la négociation est terminée le client a entièrement confiance en son vendeur et il écoutera ses bons conseils qui seront étayés bien entendus par un discours allant dans ce sens.
      à bientôt pour un prochain commentaires Charles-Henri. 😉
      Éric

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  9. lionel

    Bonjour Eric,

    @Sylvie Oui cela fonctionne bien avec un site Internet. Il y a même des sites Web qui proposent ces types de produits dans les pages de remerciements.

    amicalement

    Répondre
  10. Sylvie Cecini

    Bonjour,
    Je comprend bien ce que vous dites, mais cela marche t il avec un site internet? cela me semble moins évident.
    Et aussi peut on suivre vos conseils si l’on a pas un blog Worlpress?

    Répondre
    1. Éric

      Bonjour Sylvie,
      oui cela peut aussi fonctionner avec un site ou un blog, il suffit juste avant le paiement du produit acheté de proposer une promo en offre unique et votre client sera tenté de l’ajouter à sa commande à condition que cela lui corresponde. Par exemple si vous vendez un livre électronique pour apprendre à maigrir, vous pourriez proposer en produit ajouter un petit logiciel pour calculer les calories de nourriture. 😉
      La technique de vente entonnoir peut s’adapter à beaucoup de produits, que ce soit dans un commerce physique ou un commerce électronique.
      À bientôt
      Éric

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      1. coup de pied arrete

        Je suis tout à fait d’accord avec toi Eric, la vente entonnoir convient parfaitement pour un site ecommerce, cela reste le même principe mais fait virtuellement et j’ai pas mal de contacts, qui font de la vente en ligne, et qui font de très bons résultats sur ces produits ajoutés.

        Répondre
        1. Éric

          oui c’est pareil pour un site de commerce, dans le genre tu envoies le produis ajouté avant le paiement ou après le paiement, à partir du moment où le client est en condition pour acheter ou à acheter, la confiance est la, il n’hésitera pas commander s’il lui semble que ce produit lui apportera un plus. Cette technique de vente entonnoir s’adapte aussi bien pour un commerce physique, pour un représentant, ou pour un commerce électronique.
          Merci pour ton commentaire et à bientôt. 😉
          Éric

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  11. David@Date

    Technique bien connue mais très habilement expliqué ici. En effet, on a tous vu près des caisses de grands magasins des produits un peu « athypique », qui donnent pourtant envie d’être acheté.
    Par contre, quand un client achète, je ne suis pas convaincu qu’il ait nécessairement la volonté d’en rajouter un peu plus.
    Le prix doit être très faible pour ne pas le perturber dans ses propres calculs.
    Note que cela peut s’avérer intéressant pour la vente d’un produit à un tarif très attractif, mais avec tout de même une marge conséquente.

    Répondre
    1. Éric

      Bonjour David et bienvenu !
      l’idéal lors de la mise en place de cette technique de vente entonnoir serait de ne proposer que des produits que le client aura forcément besoin. Je l’ai expliqué pour la vente de carrelage, par exemple l’acide est nécessaire lorsque la poser terminée, si le client ne lâchait pas chez vous il ira l’acheter ailleurs, donc autant proposer un produit ajouter qui sera vraiment nécessaire. Pour des chaussures le cirage aussi sera obligatoire.
      Il est vrai que si l’on veut vendre des produits atypiques qui ne correspondent pas du tout à l’achat du client, je complètement raison, il vaudrait mieux que ces produits soient à un très bas prix pour qu’ils soient attractifs.
      C’est pour cela qu’il faut dès le départ faire une petite étude de besoins du client pour adapter ces produits ajoutés à tes ventes.
      je me suis personnellement rendu compte que les ventes se faisaient très très facilement, à condition bien sûre que ces produits soient nécessaires.
      Dans mon cas certaines personnes envisageaient de faire eux-mêmes la pose de leur carrelage mais il n’avait jamais pensé qu’il puisse mettre dans les angles des baguettes de finition qui leur facilitait la tâche. Ces ventes se faisaient régulièrement et je passais des commandes conséquentes de baguettes d’angle. Idem pour l’acide de nettoyage et le silicone de finition. Ce sont des produits ajouter auxquels les clients ne pensaient pas forcément mais lorsqu’il repartait avec leurs commandes de carrelage ils avaient aussi commandé ces produits grâce à cette technique de vente entonnoir.
      Merci David pour ce bon commentaire et à bientôt 😉
      Éric

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